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贝博:如何更有效地出售客户融资

在1982年,这是一种很好的经商方式。消费者变得更加老练,并且在做生意的方式上也变得更加精明。“ 3次报价”方法太过钝了。它属于博物馆,而不是经销店。

有人可能会争辩说:“嘿,我已经这样做了很多年,而且效果很好。实际上,我昨天签了人。” 而且我敢肯定那是真的。我并不是说它永远都行不通。但是,问题在于,这种特定方法也会使您的业务成本增加。

造成您的业务损失的主要方法是,内心深处的员工知道这种方法是激进的,并且在几次“否”之后,将完全不再询问客户。我敢肯定,每一个阅读这句话的店主都有一些员工,除非您站出来,否则他们不会要求签约。他们不问“三遍”的原因是因为它过于激进。

这种方法使您的业务成本降低的第二种方法是,它会使客户感到沮丧。一些客户喜欢使用他们现有的卡,或者觉得他们不需要其他信用卡。他们不想一遍又一遍地被鞭打。有些人甚至可能会因重复报价而感到侮辱,认为这暗示着他们无须负担资金就无法负担购买。 

这只是错误的方法。那有什么更好的方法呢?

简而言之,这是在提供任何报价之前了解您的客户。花几分钟的时间与客户交谈并发现他或她的真正需求将使顾问能够量身定制方法,这是将专业顾问与基本销售职位区分开来的方法。  

今天的消费者很聪明。他们每天会面对数千种面向销售的印象。钝工具不再具有吸引客户注意力并创造“是”时刻的力量。 

让我们看几个例子。一个男人走进你的商店。他十岁的本田坐在停车场。向您的顾问询问一套新轮胎的价格。顾问精通她的工作,在通往客户汽车的途中展开了对话。她发现客户是一位父亲,他正在用手提式下车在一个月内将他的长子女儿送上大学。  

顾问告诉他您的经销商有一张只能用于汽车维修的特殊信用卡,而不是一再重复要求信用卡开户打败客户。该卡只能用于维护和修理。

在另一种情况下,有四个孩子的母亲不耐烦地在您的商店排队等候。今天她有100万人要做的事情,包括从足球练习中挑选大儿子。最终,商店经理向她打招呼,商店经理为等待而道歉,并告诉她那是一个异常忙碌的下午。  

顾客说她在开车,她的一个轮胎没气了。帮助她戴上备用轮胎的好撒玛利亚人告诉她,所有四个轮胎看上去都很粗糙,因此她现在出乎意料地需要购买四个轮胎。当您商店的经理检索轮胎尺寸时,谈话变成了意外的大笔采购以及这些采购可能令人沮丧。经理准备讨论哪种轮胎最好后,建议如果客户有兴趣,并且由于这是意外情况,您的经销店提供的融资优惠可提供120天的免息条款-如果她想使用这样,它不会占用她通常的信用卡上的任何空间。

在这两种情况下,关键是与客户互动并了解他们的知识。如今的消费者已成为顾问,他们会听取他们的意见,并会量身定制适合其特定需求的解决方案。如果您的销售柜台上的人只想重复存储的行,那么今天的客户可能更喜欢与服务亭而不是人交谈。

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