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贝博透露通用服务可以推动更多业务

据贝博消息,在领导教练的整个职业生涯中,我一直在努力帮助人们从词汇中删除一个短语,因为我认为这限制了可能性。这个词是“只是……”当提到企业中的职位时,我有时会听到被称为“仅仅是销售人员”,“只是润滑油或轮胎技术”甚至是“只是小企业主”的人。让我向您保证:“仅一个”一词不适用于任何这些角色。每个员工在您的业务成功中都扮演着不可或缺的角色。让我给你一个例子来思考。 

谁通常会在典型的一天在您的商店中看到更多的汽车:高级机械师或润滑油/轮胎技术?我确定您已经意识到这是您的润滑油或轮胎技术。现在,考虑一下这个人在高水平且始终如一地执行绩效而不是仅仅进行议案的人对您业务的影响。当您将该人当作“仅仅是润滑油或轮胎技术人员”对待时,您可以保证自己不会受到鼓舞,生产效率低下并最终造成破坏。

这同样适用于您执行的服务。您和您的员工如何看待换油?是“只是”换油吗?还是将其视为真正的关键客户数量和服务期望驱动力?  想一想。您的客户在汽车上执行的最常见的服务是什么?我敢打赌,今天大多数驾驶员都意识到需要定期更换机油。他们知道需要这样做。  

下一个问题是他们将在哪里执行此操作?有理由认为,您获得新客户的第一个机会将是最需要的服务。他们的经验是什么?他们会觉得对公司很重要还是会觉得自己“只是”另一次换油?  

有句老话说,如果您将特殊客户视为特殊客户,他们就会成为特殊客户。相反,如果您像对待客户一样“只是”换油,那将是他们的全部。因此,我希望您了解这项服务对您的客户以及获得客户忠诚度的重要性。但是,您是否真正认识到换油业务如何影响您的利润?对这项服务采取正确的方法和态度也可以增加您的销售和毛利。 

你们中有多少人将您的汽车带到汽车直通式洗车场?上拉时,通常会提供一个服务选项菜单,例如基本洗涤,加水洗涤和高级洗涤。  基本洗涤方法只列出了极少的东西:洗涤,冲洗,干燥。加号清洗剂还增加了一些其他听起来不错的东西:三重泡沫肥皂,无斑点冲洗和蜡光。优质的水洗增加了-或至少听起来像是-金星护理:除臭剂预浸,车轮光亮,热清漆保护剂等等!  

现实情况是,许多人会根据菜单的说明,至少将自己的洗车水位提高一级,因为他们认为这样做是对的。如果洗车提供商将服务视为“仅仅是”洗车,而没有说明升级选项的好处,那么大多数客户会选择哪个选项?

您的业务和换油服务也是如此。您如何营销选择权并向客户解释收益将决定您在增加换油收入方面的成功。一切始于态度,换油是您的服务中的一项宝贵服务。  

您的员工应像对待购买轮胎或进行大修的客户一样对待换油客户。认识到,如果您为这些换油客户提供正确的体验,他们可能会成为其他客户。  

在定价方面,您希望具有竞争力,但不一定必须是最便宜的。考虑您提供的整个价值方程,包括速度,质量和附加的免费服务,例如车辆检查,挡风玻璃清洁,舒适的等候区等。再次,这是关于经验。客户可能会为更好的体验多付一些钱。

下一个关键是不仅要为客户提供换油选择。每次有人换油时,您必须始终如一地提出这些选择及其好处。有销售点材料,例如海报或柜台卡,您可以与每个换油客户联系。不要让客户有机会看到或意识到各种选择和好处。每次都花时间解释。即使客户以前曾来过您,也不要一开始就假定他/她知道这些选择。如果您的方法始终如一,则在不知不觉中,回头客走进门将询问升级选项。

您是否可以选择高级机油?确保包含更多的信息,而事实上,这种油是为大约75,000英里或以上的车辆设计的。解释为什么会这样。这些油通常包含助剂和调节剂,有助于支撑密封,随着时间的推移,密封性能会下降。反过来,这减少了机油消耗和泄漏。而且它可以帮助减少发动机磨损。花时间向拥有高里程车辆的客户解释这一点可能就是他们愿意加紧努力的全部。尽管客户将为此服务支付更多费用,但他们现在将认识到随之而来的价值。与传统机油相比,使用该产品通常可享受更高的利润。

另一种潜在的提升服务是使用合成油。当然,当今许多车辆需要使用合成油。对于那些没有的人来说,这可能是一个巨大的升级。尽管许多客户认为合成油比传统油更耐变质,所以您可以在换油之间走更长的时间,但这不是他们应该考虑的原因。 

最好的原因是性能。合成油通常可提供更好的发动机润滑,特别是在极端温度下。这可以改善整体燃油经济性,并减少发动机磨损。使用合成油的长期价值对您的客户而言非常重要,因此增加的成本值得他们投资。同样,您还将通过此服务获得更好的利润,从而实现双赢。

另外,请考虑一下您和您的业务。正如您尝试将自己定位为能够解释任何给定轮胎的特性和优点的轮胎专业人员一样,您也应该同样致力于成为石油服务专业人员。客户越了解您在该领域的知识,就越能建立起对您的业务以及经销商满足其需求的能力的信任。一旦他们认识到您的专业水平并获得了积极的经验,他们就会相信您可以提供其他车辆服务。这种忠诚度使企业蓬勃发展。

多年来,忠实的客户将与您一起花费数千美元。但是建立忠实的客户需要花费时间。他们可能会在几秒钟内丢失。请记住,下次客户联系您进行换油时。他们会被当作他们已经或可能变成几千美元的收入流吗?您是否会提供并说明可以使他们受益的升级服务机会?还是将它们像“只是另一次换油”那样对待?这是你的选择。

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