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在低端市场中销售高端产品:管家迎合大型“需求”

一位顾客走进您的商店,递给您一张信用卡,说:“这就是我想要的车辆。只需运行卡,我们稍后再讨论价格。” 总部位于佐治亚州玛丽埃塔的Butler Tires&Wheels运营副总裁Craig Dobrin表示,这种类型的互动在四处经销商处已成为常见现象。实际上,自从COVID-19大流行开始以来,该公司的定制轮销售就增长了15%至20%,这是出乎意料的。

需求与需求

“我们处理两个非常不同的超高性能(UHP)市场,” Dobrin说。他将它们分为两类:“需求”和“想要”。“'需求'包括我们通常服务的大部分欧洲车辆。如果UHP轮胎已经在他们的车上,那么这些车的所有者将进来并购买优质的UHP替换轮胎。并没有放慢脚步。

“'想要'的一面是由那些定制轮毂套件的人组成的,这些套件带有加一,加二,加三或加四的配件。”后者的客户最近在亚特兰大的Butler商店购买的UHP轮胎/定制车轮组件的跌幅超过“五个数字”。

“那只能是四个轮胎和四个车轮,”经销店营销副总裁丹尼·弗里德曼(Dani Freedman)说。Freedman表示,“某些客户根本没有感受到经济崩溃的影响”,随后是COVID-19。“这是我们所看到的细分市场,这些客户无论锁定持续多长时间都能负担得起。他们能够在经济上处于强势地位而经受住大流行,而我认为客户从入门到中期级细分市场进入了现金节约模式。”

在家定单也发挥了作用。“我们的许多高端客户都坐在家里,淘汰了几个项目,” Dobrin说。“很多人带进了福特F-150,用于举升套件和一套新的轮胎和车轮。这几乎是他们要做的事情。他们会像您一样丢掉4,000或5,000美元,而我会购买一个汉堡。

“已经踢了几个月轮胎的客户终于说,'我已经准备好了。让我们开始吧。'”Freedman说:“有一段短暂的时期,您想知道这些客户是否会开始ho积他们的钱。” “但是很多人并没有跳动,我们的商店也没有。”

创纪录的一年

在佐治亚州颁布了与COVID-19相关的全屋服务后,巴特勒的管理团队迅速制定了一项游戏计划,以确保客户和员工的健康。“我们从一开始就制定了策略,”弗里德曼说。“当我们达到某些里程碑时,我们实施了不同的阶段–确保我们的客户知道我们在做什么。这建立了他们仍然可以与我们开展业务的信心。人们感到受到保护。”

Dobrin认为,最初有些客户可能会保持谨慎,“但我们在商店和电话上的社交媒体上直截了当。他们知道我们正在尽力保护他们。Dobrin和Freedman都希望在今年余下的时间里,高端UHP轮胎和车轮的销售量将增长。

Freedman说:“由于缺乏更好的期限,我们一直在等待曲线趋平,但事实并非如此。” “我看不到我们的超高压和车轮销售完全放缓。实际上,我们非常有信心我们可能会有创纪录的一年,尤其是在车轮销售方面。”

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